Ott áll egy hölgy a kirakat előtt és elbűvölten néz egy blúzt a kirakatban. Szeretné, de nem igazán tudja rászánni magát arra, hogy megvegye. Aztán eszébe jut néhány dolog, ami “egyértelműen indokolja”, hogy miért van feltétlenül szüksége a blúzra: “Muszáj megvennem, mert nincs mivel hordanom a kék szoknyámat és fel is kellene lassan újítanom a ruhatáramat. Pont ilyet keresek hónapok óta és most le is van árazva…” Most már megnyugodott, hogy helyesen járt el és nincs lelkiismeretfurdalása, bemegy és megveszi az áhított ruhadarabot. Ha bárki kétségbe vonja a döntését, ott vannak a nyomós érvek és meg tudja védeni magát.

Az előző részben megvizsgáltuk a 3 lépésből az elsőt, amely eredményesebbé és felhasználóbarátabbá teheti a honlapod. Folytassuk a munkát, nézzük két újabb kritikus pontot: a betűméretet és a hivatkozások frissítését. Mindkettőre feltétlenül oda kell figyelned ahhoz, hogy használható legyen a honlapod.

Ma egy olyan kifogással foglalkozunk, amely talán a legtöbb értékesítést hiúsítja meg. Ha ez a vevői válasz elhangzik, akkor sok esetben az értékesítő bénultan áll, és nézi végig, amint a vevőjelölt éppen távozik.

Honlapja ma már majdnem mindenkinek van. Népszerű, üzembiztosan működő, felhasználóbarát és jövedelmező honlapja viszont nagyon keveseknek. Ez utóbbihoz ugyanis meg kell felelni bizonyos feltételeknek – ezeket szeretném bemutatni ebben a cikksorozatban. Biztos vagyok benne, hogy miután átvettük mind a négyet, internetes gondjaid végleg megszűnnek és elégedetten dőlhetsz majd hátra.

Nemrég az egyik tréningem végén odajött hozzám egy hallgató, és fájdalmasan mesélte, hogy ez a „kifogás dolog” neki is mekkora nehézségeket okozott idáig. Az egyik mondata különösen megfogott: „Néha olyan kifogásokat hoznak elő a vevők, hogy maguk is meglepődnének, ha Ők kapnák ugyanezt mástól!” És mennyire igaza van!

Terjeng az értékesítői berkekben erről egy tanulságos történet, amit egy mohamedán bölccsel hoznak kapcsolatba. Ez a kis sztori kiválóan jellemzi a vevői kifogások elképesztő találékonyságát, csak hogy egy-egy döntés alól kibúvót találjanak. Ezeknek a kibúvóknak sokszor semmi közük a valósághoz, de akkor vajon mi lehet mögöttük, mi az igazság?

A közelmúltban bementünk egy társasággal egy ismert Halászcsárdába vacsorázni. Bátran rendeltük meg a halászlét, mert tudtuk, hogy úgy készítik, ahogy mi szeretjük: sokaknak meglepő lesz, de mi a halászlevet tésztával esszük.

A rendelésfelvételig minden rendben ment, de a pincér 10 perc múlva kimondta azt a mondatot, amit JAJ!….soha nem szabadott volna...

Vajon mi az a képesség, amiben a legkisebb fejlődéssel is a legnagyobb ugrást érheti el egy értékesítő az eredményeiben… amitől könnyűvé válik az eladás, amitől a végén elégedett az ügyfél… boldog az értékesítő, mert nagyobb a jutalék… és boldog a főnök, mert több a profitja?

avagy: fizess hatvan nap múlva - reméljük, nem sikerül...

Poller Roland rádiós sorozatának második része, látszólag magától értetődő szentenciával indít: fizessetek pontosan! Ám az már korántsem biztos, hogy mindenki tudatában van annak, miféle előnyöket kovácsolhatunk üzletünk számára a fegyelmezett, amolyan „határidőbetartós” fizetésből.

...és tízen, százan, ezren összekapaszkodva?

Poller Roland rádiós naplójának ebben a fejezetében egy létfontosságú kérdést feszeget: milyen jövő elé néznek a magányos harcosok?

Kezdő koromban hihetetlen élményeim voltak abból, hogy rendre elengedtem a fülem mellett azokat a kifogásokat, amiktől sorban meghiúsultak az üzleteim, és amelyek évekkel később szinte ordítottak, annyira könnyen észre lehetett venni.

Sokat gondolkodtam, hogy mi lehet az oka, hogy csak később vált természetessé az értékesítés nagy titka…

És rájöttem…

A legtöbb értékesítőnek nem tanítják meg az elmaradt haszon fogalmát, így nincs is tudatában, hogy emiatt mennyi kár keletkezik a cégben.
A vezetők nem is mernek számításokat végezni, hogy ez értékesítőnként éves szinten mennyi bevételkiesést jelent.

És miért nem?

Tegnap kaptam ismét egy olyan kérdést, amit már a 20 éves pályafutásom alatt nagyon sokszor tettek fel azok a cégvezetők, akikkel együtt dolgoztam:

“András! A jó eladónak születni kell?”

Azt gondolom, bizonyos fokig igen, csak nem teljesen abban az értelemben, ahogy egyesek gondolják.

Miben kell jónak lenni egy eladónak?

„Miért nem költöznek el a mocsár mellől?

Fülön át, a fejbe – a professzionális képzési szakember rádiós kalandjai a Profitklinikán

A képzés, avagy divatos szóval: a tréning - jól ismert fogalom, bevételnövelő eszköz minden cégvezető számára. Természetesen, egy bizonyos felkészültségi szinten túl, ez a fogalom nem csak a cégvezető számára ismert, hanem alkalmazottai is tudják – legalábbis sejtik – mi fán terem a tréning, műfaját tekintve.

Ha foglalkoztat ez a kérdés, akkor jó hírem van: már jó úton haladsz. De sajnos a siker sosem automatikus, úgyhogy most nézzük is meg, mit tudsz tenni annak érdekében, hogy a 2011-ben jobban menjen a céged, mint valaha.

Van egy eredményes túlélési stratégia, ami kiutat jelent ebből az első látásra lehetetlen küldetésből. Ez nem más, mint az összefogás, amolyan sok lúd disznót győz módra. Szakemberek egybehangzó véleménye szerint a kis cégek egyetlen esélye, ha valamilyen beszerzési -, vagy marketingtársuláshoz, franchise hálózathoz csatlakoznak, hiszen egyedül képtelen kitermelni annyi profitot, hogy a piacon megállják a helyüket. Egy németországi franchise rendszergazda szerint:

Ha nem most hallasz először a marketingről, akkor már biztosan betéve tudod azt a leckét, hogy a marketing nem csak új vevőszerzésről szól, hanem a régiek megtartásáról is. Ez persze egyből felveti azt a kérdést, hogy vajon hogyan tudod rávenni a már meglévő vásárlóidat arra, hogy újra és újra Nálad költsenek. És ha lehet nagyvonalúan.

Van egy érdekes Ezópusi mese, ami igen bölcs üzleti életre vonatkozó tanulságot rejt magában. Röviden a történet: az oroszlán és a medve egyszerre meglátnak egy elhullott őzet. Mindkettő éhes, mindkettőnek őzhúsra fáj a foga. Ahelyett, hogy a prédára összpontosítanának, elkezdenek egymás ellen harcolni, de annyira, hogy már mindkettő véresen, a végkimerültség határán rogy le a földre. Ekkor lép be a képbe a róka, aki röhögve elhappolja előlük a zsákmányt. Na, szerinted mi ebből az üzleti tanulság egy magadfajta kisvállalkozó számára?

Láttad a Vaklárma című filmet? Nem mai film tudom, de a maga idejében (1989) újszerű és szórakoztató vígjáték volt. Mikor a kiscégek összefogásáról, együttműködéséről esik szó, nekem mindig eszembe jut egy emlékezetes jelenet ebből a filmből.

El se hinnéd, milyen tanulságos ez a film egy kis cégnek.

Van sok marketing eszköz, ami kifejezetten a multik kiváltsága, olyan, amiről egy kisvállalkozásnak még álmodoznia sem érdemes. Ilyenek például a tömegmédia megjelenések, a méregdrága, szótár vastagságú katalógusok kiadása, tetszetős kiadványok, rendezvények vagy akár a különféle szponzorációk. A multik marketing tárában létezik egy olyan marketing eszköz is, amit viszont érdemes ellesni tőlük. Ez az arculat és az imázs kialakítása. A külföldi tulajdonú nagyvállalatok kínosan ügyelnek az egységes megjelenésre és a róluk kialakult képre. Nem véletlenül.

A minap utazás közben egy érdekes járgányra lettem figyelmes. Miután elolvastam a feliratot a hátulján, eszembe jutott, hogy ez a kocsi pont olyan, mint a legtöbb kisvállalkozó profitja. Ugyanis ezen a fura autón ez a szöveg állt: mozgó lottózó.

Első hallásra lehet, hogy még nem tudod egyértelműen a választ, de szánj pár percet az olvasásra, és ígérem a cikk végére már világos lesz előtted, hogy melyik ló mit tud, és melyik áll közelebb a Te cégedhez.

Te tudod, hogy céget mekkora árbevétel esetén lesz nyereséges? Csak azért kérdezem, mert a legtöbb (és ez esetben tényleg nagyon sok) tulajdonosnak fogalma sincs, hogy pontosan mekkora is ez a szám.

Az Profitklinika tanácsadójaként túl vagyok több tucat tanácsadáson, és ez az egy dolog szinte minden vállalkozónál közös. Minden beszélgetésben, kivétel nélkül eljön az a pont, amikor rádöbbenek, eddig csak szerencséjük volt és nem gondolták végig a következőket:

Stratégiai terv nélkül olyan egy cég irányítása, mint sűrű ködben haladni autóval. Vagy sikerül az úton maradni, vagy nem. Egyetlen előnye van az ilyen vezetésnek, hallatlanul izgalmas! De lássuk, hogy mit kell tudni a stratégiáról egy vezetőnek, hogy világos, könnyen járható út legyen a sikerhez?

A mérés a fejlesztés alapja. Ez a kijelentés igaz a csillagászatra, fizikára, egyéb tudományokra és a kisvállalkozásokra is. De mik azok a mérések, amikből tudni fogod, hogy mit fejlessz, változtass az üzletedben, hogy melyik médiában hirdess, mi legyen az ajánlatod?

Íme pár ötlet a méréshez, amit már mától bevezethetsz: